爱可视尝试高端路线失败 决定打“低价牌”

virginia_0103

　　9月17日，苹果ipad将正式在中国销售，遗憾的是“惊喜价”，竟然比美国市场平均高出18%。苹果几乎是唯一可以在价格上“傲慢”的公司。作为电子消费品，如果没有强大的品牌影响力，产品在价格上居高临下，并以高端自居，往往会面临市场的边缘化。来自法国的爱可视便是尝过苦头的例子。
　　9月10 日，爱可视在深圳音乐厅发布了5款平板电脑新品，加入了围剿苹果的行列。此前，爱可视在著名的欧洲IFA展会上，已经发布了上述五款新品，在美国则以与记者座谈会的形式，进行了新品发布，相比看来，在中国的发布会显得相对盛大。
　　此前近一个月，国内外电子厂商的各种“pad”新品发布层出不穷——三星的Galaxy Tab、联想的“乐pad”、中国电信的LifePad、国美的定制机FlyTouch（飞触）等等，整个IT业企业都开始行动起来，醉心于瓜分平板电脑的蛋糕。
　　爱可视的营销路径，看似与国内诸多平板电脑厂商一样，但在市场定位上，却明显存在着与苹果的营销策略相反的特点。
　　产品姿态要“谦卑”
　　爱可视在欧洲拥有同样强大的技术实力，在德国有一个视频专家组进行产品的软件研发，其核心成员中包括欧洲播放器编码技术的专利持有者。在IT业，爱可视是为数较少被号称为“苹果的老对手”的企业之一，而董事长亨利则号称“MP4之父”。
　　看上去，这样的一家公司或许更加适合追随苹果路线，以高端产品、高端价格，高调进入中国市场。然而，其平板电脑系统产品这次显得十分“谦卑”。
　　与苹果的产品相应的款式均价格低1/3以上。爱可视亚洲区负责人李琦瑶解释称，爱可视以前价格很贵，但是并没有苹果这样的品牌影响力。因此，他们这次推出的新品完全放下了“高贵的架子”。
　　“如果将产品做到像苹果那样，能将硬件、软件服务等都能做到，那就走苹果的营销战略。做到苹果的水平，是我们长远的梦想。但我们是一家只有300人的公司，做不到这一步。所以。我们一定要做民用的产品，要优秀，所以一定要从300美元上下定价。”
　　心理价格线：2000元
　　作为爱可视在河南与陕西的总代理，虽然去年他每月能卖出300台左右的平板电脑，但高伟仍然认为：“爱可视去年的平板电脑3000元的价位有点偏高了，按照我们（中国人）的习惯，2000的产品更加符合家庭电子消费的期望值。”
　　相对于苹果只在专卖店和精心挑选的运营商销售，爱可视的营销渠道显得更加的“平民化”。以省级经销商为核心，向其他二线三线城市覆盖。除了传统的行业客户，爱可视的深圳总代理的华正数码业务经理姜志新表示，他们还与同行们将爱可视的产品作为“礼品”推广到企事业单位，包括银行、证券公司、基金公司等金融机构，甚至还开展最原始的商场上门推广活动。200~300美元是最有推广有价值的，普通品牌都习惯作这样的定价。爱可视亚洲区负责人李琦瑶声称，“消费电子的价格很重要，一定要在价格上有竞争力。”
　　平板电脑产品大众化是必然趋势，因为市场已到了过度竞争的局面，很多方案都容易被普及化。从民众的消费角度讲，300美元就是家庭大件，200美元就是性能过得去的商品，100美元就是买个小东西，如果将美金换算为人民币，能普及的价格是多少也就出来了。
　　大众化背后的利润分享
　　一年前，爱可视平板电脑进入中国的时候，其价格非常高。这导致产品滞销，爱可视将此视为重大教训。
　　“以北京市场的一款ARCHOS 5 CEO 平板电脑为例，零售的平均价格在3500元以上，去年销售的旺季是单月1500台，而今年升级版产品价格会调整至2500元以内，销量预计将会达到5000台以上。”据爱可视介绍。“如果不去大众化，必定是错误的决定。李琦瑶表示，爱可视作为中小公司，最快能打开市场的办法，一定是低廉的价格，良好的性能等优势来赢得销售。
　　目前爱可视已经邀请了20家制造业伙伴，而不像苹果那样将产品交给富士康这样的公司全程代工。而且，年底合作伙伴计划增加到50家大型公司。在利益分成方面，爱可视称，他们的产品销售所得70%归开发部门，10%归销售部门，10%归制造部门，另外10%归爱可视经营品牌。
　　据爱可视的中国合作伙伴之一——京华数码外贸部门透露，京华数码全程参与了爱可视平板电脑新品的所有研发和生产制造工作。8月份，京华数码接到了爱可视一万多台的平板电脑订单，预计到月底能够出产。
　　王志洪对本文亦有贡献
()

更多收起开心网人人网豆瓣转发至：白社会