外交谈判与调解

fengchenxu · 发表于 2006-12-1 12:48:10

1.?????? 谈判与调解。外交，黎塞留认为就是持续的讲条件。实际上，有多少作者就有多少种外交的定义。调解则是旨在促进冲突解决的特种谈判。在这种谈判中，第三方扮演特殊角色， 也就是说，它不直接介入正在讨论中的争端。（外交理论与实践p199）谈判在本质上我认为就是妥协，谈判双方在经过一番讨价还价后，彼此达成一定程度的妥协。在正常的情况下，一般谈判双方的力量都是差距很明显的，但是之所以进行谈判，不过是因为在某方面双方是有共同的需要商榷的利益，并且在该利益契合点所在的面是可以互相匹敌的。古语有云，强弩之末势不能穿鲁缟。没有任何的事物是永远强大，是全面强大的。但是利益是无所不在的，当双方或者多方互有诉求时，谈判成为了可能。当双方都确定想让谈判有结果时，那么谈判的效果是显著的。通常依赖性相对小的一方会得到更多的利益。在既定利益的情况下，谈判达成成果是艰难的，因为很难权衡双方的利益平衡点，社会科学与自然科学最大的区别就是不可能尺量斗计！于是，在双方都有诚意的情况下，他们会尽量达成某种看起来的均衡。蛋糕大小不可改变的情况下，仍然可以有许多其他的小面包可以帮助均衡。尽管谈判的利益结果分配要比蛋糕和面包的分配复杂的多，但是却都一样要公平。而在双方并无达成一定成果的约束下，谈判就变的不同。中美在未建交之前，曾进行过长达20多年的谈判，几乎没有达成什么实质性的成果。原因就是双方的出发点都不在于达成什么重大的协议，不过是要留一丝沟通的渠道而已。当然无论想做成任何事情都是必须要有和能力的统一。有意愿而没有能力那不过是空想，而有能力没意愿那也同样是不可能有成果的。影响谈判的因素有很多，归结起来，可以分为以下几点：1，? 文化各个区域，民族或是国家，都有自己独特的文化，而这些无论我们是否感觉得到，它都在潜移默化的影响着我们。2，? 权利/益权利是影响谈判最为重要的因素，很多时候，谈判的结果并非符合双方的意愿，强者总是可以把自己的意志强加给弱者。谈判的结果因此也大多数都是不公平的。而且权益也是谈判的出发点和归宿。谈判既是为了双方可以达成一个彼此可以接受的条件而避免冲突或者更为严重的战争。3，? 个人风格和意志毕竟谈判是人进行的。而且在这个世界上根本找不出两片相同的叶子，那就可想而知，两个相同的人更是不可能的。个人因素对于谈判的影响也许并非是决定性的，但也绝对是显而易见的。因为作为谈判中的人对于谈判的影响是最为直接的。哈布斯堡王朝的宰相曾经就在威约的谈判中为其王朝争取到了很多，令其结果不至于太悲惨。而相反的无能的谈判者则会起到负面的作用。4，? 信息这点绝对是谈判中不可忽略的。中国有句古话，知己知彼，百战不殆。用于谈判是极为合适的，在谈判中必须得到充足的信息，应该是事前有很好的准备，那么谈判者的地位就会相对的有利。因为他知道双方大概的底牌，那么谈判就不会特别的离题。而且这样也有助于所得利益最大化。很多谈判无法取得成果就是因为双方所知甚少，错误的估计使而彼此又都提高了要价或者认为自己所能得到的过少。?

gaizhi554 · 发表于 2006-12-1 19:35:36

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