再谈玛茜的胜利

dulidiyijun

　　CASTEL·玛茜（ROCHE MAZET）的品牌化运作，开创了进口葡萄酒的新思路，而玛茜的胜利，开拓了建发酒业高端酒类品牌运营商的广阔思路。------张建生记得着名的葡萄酒营销专家张乐平曾经着文说，思路决定出路，创新才有活路。今天用建发酒业的发展经历来验证这句话，显得十分恰当。
　　2007年的深秋，玛茜在市场上的高调运作，引起了酒界的高度关注。在朋友的引荐下，我从成都到福州再到厦门，终于在建发酒业厦门总部采访到了杨文华。当时已经是下午饭点，杨文华因晚上有重要约见，所以只有十几分钟的简单交谈。也正是这匆匆忙忙，使得采访一开始就逼近主题。他开门见山地阐述玛茜的“创建”是基于国内某些酒类代理商的发展路径：国内有不少进口酒代理商签下了国外几百、上千个品种，拥有丰富的上游垄断性产品资源，同时投入巨资在国内重点城市设立多家店面，进行渠道的规模化运作。但是很可惜，他们没有考虑品牌的推广，所以虽然经历了长时间的发展，但却没有一个可以让消费者耳熟能详的产品。而这一现象无疑是与目前中国进口酒市场绝大多数人不懂酒、存在文化认同差异、消费者需要培训引导却存在语言障碍的现状背道而驰。
　　要想做进口酒，必须品牌化，品牌必须中国化。以这一现状为参照物，反其道而行，成了当时中国市场进口葡萄酒品牌化运营的原始理论。玛茜的品牌塑造正是基于这样的思路，一年时间就被市场接纳。
　　随后玛茜的发展更是如日中天，人财物聚集起来的通路越来越宽，玛茜已经不能满足高速运营的需求，“一辆大车拉一个品牌和拉十个品牌的成本是一样的，一条宽敞的高速公路跑十辆车和跑一百辆车的收益却是相去甚远”，建发酒业的通路理论逐渐形成。2008年与堪称世界第一酒商的美国星座成为合作伙伴，德国出口第一品牌黑塔葡萄酒（BLACK TOWER），世界第一大起泡葡萄酒企业--意大利甘恰葡萄酒厂（GANCIA），智利本土第一葡萄酒品牌--红蔓庄园（TARAPACA），葡萄牙的液体黄金--葡金葡萄酒（MOURA BASTO），苏格兰的皇家天岑威士忌（ROYAL CLAN），法国人心目中的干邑--杰丽天鹅（JULES GAUTRET），来自世界10余个主要酒类出产国的众多知名高端品牌，被引入建发酒业的平台，成为这些产品的中国总代理。
　　2011年全国春季糖酒会上建发酒业的高调亮相，更是令业界震撼。在成都香格里拉大酒店2000平米豪华大厅内第三届高端进口葡萄酒品牌合作与发展论坛盛大开场，“五大名庄，万人品鉴”的大型品饮活动，揭开了法国列级名庄首次在海外组建的联盟式紧密合作体--建发酒业·列级名庄联盟的神秘面纱。建发酒业副总经理刘震接受记者采访时说，“市场环境已由最初的鱼龙混杂过渡到了品牌运营时代，消费者对进口葡萄酒的诉求也从原始的追崇向个性化的高端品牌迈进。建发酒业，正是在这个过程中用自身的品牌优势伴随着市场的成长，极大的促进着行业的发展，并与世界一流酒庄酒企合作，为中国的高端葡萄酒市场不断带来惊喜。”
　　2010年实现销售收入8.4亿元，销售瓶数大约为700万，纳税过亿元，其中进口综合关税超过8000万，建发酒业已成为中国最大的葡萄酒进口商。糖酒会现场，我们看到十多个国家数十个一线品牌近300款酒品的悉数亮相，不但大大丰富了经销商的选择，更表明了建发平台构建模式的升级，建发酒业“野心”也已赫然--“历经十余载，建发酒业已逐渐建立起了更加完善的供应链系统、销售系统、物流管控系统，健全的品牌管理体系以及趋于臻美的人力资源架构，保证了建发酒业始终立于中国进口葡萄酒行业领跑地位。”刘震说。
　　

　　
　　CASTEL·玛茜成功的品牌化运作使得建发酒业的道路越走越宽，2011春季糖酒会期间，数十个高端品牌在建发酒业会场亮相，引发众多经销商强烈关注