中国出口企业广交会上首次开拓内销市场

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　　在第105届广交会上，山东山海集团在摊位前挂出的“热烈欢迎国内客户光临洽谈合作”的醒目牌匾吸引了很多人注意。而在广交会过去长达50多年的历史内，类似的牌子通常是这样说的——“本摊位谢绝国内客户”。
　　“以往做外贸生意以销定产，通常不用怎么努力，来自世界各地的订单就会像雪片一样飞来。把外贸企业宠坏了。”山海集团董事长尚劲松告诉新华社记者，而金融海啸使不少企业遭遇了外贸寒流，他们开始纷纷关注国内市场。
　　半个世纪以来，第105届广交会首次向内贸企业打开了大门。中国商务部和广交会组织了一批大商场、连锁超市、大型销售渠道代理等进入交易会，和愿意从事内销的外贸企业展开紧密磋商。
　　“我们特意要求一些企业的内贸负责人参加大会。因为此前经验证明，很多搞外贸的人根本搞不了内贸。但是国际经验证明，没有国内市场基础的企业，想成为跨国大企业，是不可能的。经济危机更凸显了这一点。”广交会业务办主任文仲亮说。

　　内销采购商们在外贸企业的产品上收获了不少惊喜。上海时尚生活策划咨询有限公司负责人李佳璞希望抓住内外贸对接的机会，寻找一些拥有自主知识产权且吸引人的设计，“很多外贸企业的产品创意都令我们眼前一亮。”
　　对于外贸企业来说，这场金融危机使他们不得不从长计议。“欧美国家的一些代理商正在破产，我们曾有几个货柜压在了码头没人取而遭受损失。”主营小家电的中国红牌集团总经理孙军介绍，而国内市场较为稳定，被认为“更安全”。
　　在25日举行的“中国出口商品暨港资企业产品对接内销洽谈会”上，中国商务部副部长姜增伟说，此次对接洽谈会的目的在于稳定出口企业生产和就业，促进出口企业转型升级，并丰富国内商品品种。同时，这种尝试也是在新形势下构建中国商品流通网络体系、创新商品流通方式的一次有益探索。
　　为向内销领域转型，外贸企业更注重设立自己的品牌。“外来加工贸易是‘烧鸭的口味，蔗渣的价格’，绝大部分利润被国外拿走，等于是为他人做嫁衣”，香港安朗童话世界有限公司业务推广总监林采朗说，“而内销是‘厨师自己开店’，国内市场越来越成熟，政府在知识产权保护方面日益完善，需要打出自己的品牌成功转型。”
　　有远见并拥有自主研发设计能力的外贸企业十分看好国内的市场。山东招远亲亲玩具有限公司为了开拓内销市场，特意注册了自己的品牌“鲁娃”。“我们85％的产品是自主研发设计的，这样的产品在海外卖出了非常好的业绩。在国内也有不少大买家伸出了橄榄枝。”亲亲玩具有限公司负责人王志强说。
　　国内采购商江西赣州国光超市负责人杜群表示：“外贸企业的产品出口欧美等国经过了严格检验，它们在国内市场上甚至已经成为高档、质优产品的代名词。”
　　尽管如此，由于经营模式、交易方式和结算方式、交易规模等均存在一定差异，外贸企业“出口转内销”存在诸多障碍。
　　不少外贸企业坦言，“内销市场”是一个太新鲜的课题，初来乍到，有点手足无措。
　　来自香港的利富来国际有限公司经理叶丽嫦说，“我们一直设计符合欧洲人口味的饰品，对国内市场的兴趣点并不了解；我们也想打开渠道，但对国内的销售渠道比较陌生。”
　　林采朗至今难忘当年刚做内销市场的“错误”：2001年6月，她在香港贸易发展局组织到中国北方城市哈尔滨的一个展览上认识了第一位代理商并达成生意。同年9月向代理商运出了首批童装凉鞋。而代理商表示，那根本不合时宜。因为在哈尔滨已经进入了秋冬天，当地更需要棉夹鞋来保暖。
　　“这件事情令我顿悟，要打入内销市场，需要提前做足功夫。内销是一个长时间的、磨合的新课题。”林彩朗说。