从优秀到卓越-凤凰网美国留学文科申请专家丁睿访谈

白鹤

从优秀到卓越-凤凰网美国留学文科申请专家丁睿访谈主持人：现在留学中介越来越火热，80%的家长和学生都会选择中介来办理留学。但是家长和学生在走访了10余家中介之后，发现一个普遍问题，就是有3年以上行业经验的顾问非常之少。大部分顾问都是这几年新进行业的。不少老顾问在前几年的行业低谷期都换行了。此外，顾问缺乏一个专注的申请研究方向。美国高中、美国本科、美国研究生都可以咨询，但是都了解得不透彻。顾问的信息也缺乏纵深，大多数在网上都能查到，学生觉得对自己的帮助不大。丁老师，您觉得为什么发生这样的情况？


丁睿：我觉得还是一个从业人员的心态问题。第一是坚持力不够，第二是专注力不够。其实和许多离开行业的顾问一样，我在四年前也动摇过。但是有一次和一个客户的父亲交流很受益。他是一个成功的基金经理人。他告诉我，任何一个行业都是有周期的。当你发现你和周围的人都很迷茫的时候，一定要坚持住，要逆向思维。别人不坚持的时候你更要坚持。像芭菲特的成功，就是源于逆向思维。我后来仔细考虑以后，觉得这个行业随着中国GDP的高速成长一定会繁荣的。于是就坚持下来了。在我坚持下来以后，其实行业也发生了各种变化，譬如，本科双录取非常流行，商科申请人越来越多，不少和我一样选择坚持的顾问又去追逐这些新的方向。研究的方向太多了以后，就容易没有深度。就好比打井，我的全部时间都在美国文科这个方向打井。但是不少顾问在同时打10口井，研究不同的美国留学领域，时间和精力都不够，自然就缺乏深度。



主持人：这样的专注会不会导致您的服务领域太狭窄而没有足够的客户量呢？

丁睿：不会的。有两种办法做顾问。一种是什么都做，但什么都不精。一种是只专注于一点，但是非常精通。第一种顾问可以面对很多人，但是很难形成核心竞争力，也不容易提高质量形成口碑。第二种顾问看起来面狭窄，但是因为服务专业程度高，客户满意度高，会有大量的老客户推荐而来的新客户。开始的时候起步会难一点，但是越到后来是越轻松的。我现在的很多客户都是之前的老客户口碑相传过来的。





主持人：是什么样的一种力量让您能够执着的专注于文科申请呢？

丁睿：没有瞬间的奇迹! 我受从优秀到卓越这本书的影响很大。那些卓越的公司之所以卓越，并不是因为“他们比常人更聪明、更有魅力、更有创造力和有更高深的思想”，他们也“并不一定比我们更善于想出好点子”。卓越企业的基因或许在任何一个一般的企业身上都可能出现过，所不同的是，卓越企业能把这些理念和原则坚持得更加彻底。下面是公司对我的一段介绍：“擅长为学生进行品牌包装策划，通晓美国各类文科专业申请要求，对复杂专业分支申请流程及文书撰写把握准确，对美国大学尤其是硕博高端申请及奖学金的申请具有独到的经验。” 其实看起来是很短的几句话，但是让自己的实力能够对得起这几句话，而不是让这些话成为一种空头支票，我是付出了无数的艰辛和汗水的。我专注于文科这些年，积累800个美国文科名校申请经验(其中有100多个常青藤大学申请成功案例)，80%的客户都是老客户推荐的。这种积淀使我在面对激烈的竞争时非常从容和淡定。



主持人：丁老师，恭喜您最近先后当选了凤凰网全国十佳留学咨询顾问和中华网权威留学咨询申请师，并被各大媒体争相报道并特约参加媒体访谈。您能否先总结一下你在自己职业大发展的过程中，最重要的体验是什么？

丁睿：优秀是卓越的大敌! 对于咨询顾问而言，成功优秀的咨询顾问的标准往往就是销售额，成否能成为公司的销售冠军。成为销售冠军不但有成就感，而且收入也高。但是成为销售冠军的顾问很容易停止继续追求卓越的脚步。



主持人：那么您觉得什么样的咨询顾问是卓越的咨询顾问呢？

丁睿：在我看来，卓越有三个维度。第一个维度是价值观。我一直坚持“把学生的留学当成自己的留学，把学生的申请当成自己的申请”。作为一个咨询顾问，首先应该记住自己的优先级其实不是销售额，而是客户的需求。如何倾听客户的需求，并且满足他们的需求。销售额是一个副产品。你满足了客户的需求，自然就会有销售额。第二个维度是创新的能力。在信息不对称的年代，顾问的价值是为客户提供信息。但是现在信息大爆炸的这个年代，信息的价值减小了。如何为客户创造新的价值呢？一方面是提供深度的信息。譬如不少申请传媒的客户其实并不知道美国大学传媒专业在不断的开始新的方向。而这些新方向往往反映了职业市场的需求，实际上更好就业，譬如投资者关系就是一个传媒和财务结合的跨学科新领域。一方面是拓展咨询服务的外延。我的团队现在就把职业规划作为一个重要的模块来做。第三个维度是客户体验。高端申请服务其实不是咨询顾问一个人能完成的，涉及到选校团队、文书写作团队、填表团队、职业规划团队，需要较多的协作。在这个复杂的服务过程中，提高客户整体体验，注重与客户的每一次接触，通过协调整合各个团队的服务阶段，各种客户接触点，有目的地，无缝隙地为客户传递目标信息，创造匹配品牌的承诺就显得非常重要。



主持人：现在对留学中介的诟病很多，作为一个留学咨询顾问，您怎么看？

丁睿：现在留学中介的服务的确还不成熟。我觉得其中一个重要的原因就是有很强的价值观和信念的咨询顾问还太少。这是一个份工作还是一份事业？如果只是为了谋生，这就是一分工作，这样的顾问很难给客户创造惊喜。我觉得价值观和信念特别重要。你必须相信你所做的是正确的，你在为客户创造价值，在做对他们的人生有意义的事。因为你会经历艰难的时刻，在某些时候只有你才能做出决定，为了克服困难你必须有很强的主动性，如果没有主动性没有坚强的信念和很强的价值观，那么你就不会成为在此值得客户信任的顾问。但是我看到，现在有价值观和信念的咨询顾问越来越多了，只不过客户需要多走访几家中介机构才能找到这些顾问。

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